Il metodo TTI Success Insights® applicato allo sviluppo delle performance di vendita
In occasione del Sales Workshop di Performance Strategies, abbiamo invitato Marzio Zanato, HR Processes Consultant, Coach aziendale e Trainer certificato TTI Success Insights®, a parlarci della resilienza commerciale e di come questa competenza risulti essere uno degli ingredienti fondamentali per avere successo nelle vendite, così come nella vita.
1. Cosa significa per te “resilienza”?
Resilienza per me significa consapevolezza e responsabilità, intese come abilità di fare fronte a situazioni, affrontare problemi e porsi obiettivi con gli strumenti di cui abbiamo disponibilità. Il primo e fondamentale strumento a nostra disposizione è il valore e la capacità di performare transitando dal PERCHÈ al A QUALE SCOPO. La resilienza è comprensione profonda del termine successo, che non è solo generico e legato a motivazioni estrinseche. Il vero successo è personale e legato a fattori di motivazione intrinseca.
2. Che ruolo gioca l’intelligenza emotiva nell’attività commerciale? E quali sono le aree trainanti secondo te?
Nella vendita, la gestione delle emozioni è fondamentale non solo per mantenere pieno controllo delle proprie reazioni, ma anche per entrare meglio in empatia con la controparte. Nella capacità performante in area commerciale, infatti, l’intelligenza emotiva ha un peso eguale alla percentuale che definisce: “Il successo nell’attività commerciale dipende per un 85% dalla capacità di creare relazioni di qualità”. Questo significa creare fiducia uscendo da quell’area dove il 68% dei clienti ha la percezione che l’interlocutore commerciale voglia solo “vendere” qualcosa, senza fare lo sforzo di ascoltare attivamente e comprendere i bisogni e i problemi reali. Sostengo l’importanza di ridefinire il ruolo da commerciale a consulente nel processo d’acquisto, dove autoconsapevolezza, autoregolazione ed empatia, sostenute ovviamente dalla motivazione, devono trainare la strategia di vendita.
3. Come il riconoscimento dello stile comportamentale e motivazionale della controparte può giocare a proprio favore in fase di negoziazione?
La comprensione delle forze motivazionali significa comprendere il PERCHÉ che spinge una persona a soddisfare un bisogno intrinseco. Questa spinta è determinata da un cambiamento di stato fisiologico e dunque seguita da comportamenti involontari. Nella decisione all’acquisto interviene immediatamente dopo la componente logico razionale, e dunque comportamenti volontari che riportano il cliente all’area del COME e COSA. Comprendere lo stile comportamentale è il “selling point” che determina l’instaurarsi di un rapporto di fiducia.
4. Come ti hanno aiutato i tool TTI Success Insights® nella tua attività di coach?
I tool TTI Success Insights® sono uno strumento tattico importante per centrare l’obiettivo strategico della mia attività di coach, ovvero lo sviluppo della persona e l’emergere del suo potenziale. Ritengo che il coach riesca al meglio nella propria missione quando, nel sostenere la persona, riesce a fornire strumenti che la riallineano all’obiettivo, senza provocare risentimento. Grazie alle analisi TTI Success Insights® è possibile uscire dall’area di giudizio – spesso limitante – grazie all’osservazione e alla raccolta di dati che descrivono la persona nei suoi comportamenti e nelle sue forze motivazionali. Senza dati e indicatori oggettivi ciò che rimane è una opinione soggettiva che riduce la capacità di risolvere problemi e prendere decisioni.
